Crescei e Multiplicai

Não sou lá muito religioso, mas – como todo mundo – volta e meia lembro-me do versículo bíblico que dá título a esse artigo. E ele me vem sempre à mente quando alguém pergunta se acho importante formar multiplicadores para acelerar o treinamento da força de vendas.

Acho que pode ser uma boa opção, desde que observemos algumas regras básicas:

a)      É preciso ter um treinamento desenvolvido especialmente para ser multiplicado por terceiros;

b)      É preciso preparar devidamente o multiplicador para aplicar “aquele” treinamento;

c)      É preciso ter certeza que o multiplicador inspira credibilidade.

Tem gente que pensa que, para multiplicar um treinamento, basta assistir alguém fazê-lo antes. Não é bem assim que as coisas funcionam. Quando se prepara algo para ser multiplicado por terceiros é importante que tenhamos em mente que a ação estará sendo desenvolvida por pessoas com histórias, repertório e vivências diferentes daquelas que o desenvolvedor tem. Uma coisa é eu contar uma história que aconteceu comigo. Outra é tentar contar histórias que aconteceram com os outros como se fossem minhas. Não funciona!

Também é fundamental levar em conta que o ritmo do instrutor pode ser diferente do que foi imaginado pelo desenvolvedor para aquela atividade. Existem pessoas que empolgam a plateia desde o primeiro momento. Existem aquelas que levam algum tempo até conseguir capturar a atenção. Uma não é melhor do que a outra, mas o ritmo diferente pode levar a que a avaliação do público varie muito.

Outra coisa importante é que, por mais experiente que seja o multiplicador, ele não tem a obrigação de conhecer os detalhes do treinamento até o momento em que seja apresentado a ele. Isso significa que não basta já ter tido alguma experiência em ministrar treinamento de vendas para que se esteja qualificado para dar aquele treinamento sobre venda consultiva especialmente desenvolvido para ser ministrado para profissionais da área de seguro de vida. O conhecimento genérico do assunto não garante a competência para lidar com as especificidades de cada abordagem, especialmente aquelas que são desenvolvidas de forma customizada.

Também é preciso ter em mente que nem sempre o multiplicador inspira na plateia suficiente credibilidade. Imagine uma pessoa que pesa 140 kg falando sobre qualidade de vida e cuidado com o corpo (pior ainda se no intervalo o instrutor pergunta ao grupo onde fica o “fumódromo”).

Minha experiência com treinamentos de técnicas de vendas prova que vendedores só se abrem para ouvir um instrutor se o mesmo for capaz de apresentar as “cicatrizes” que acumulou no exercício prático da função vendas. Isso significa que credibilidade não é obtida apenas a custa de conhecimento.

Na maioria das vezes o multiplicador precisar conhecer bem o programa, ter a expertise necessária para conduzi-lo, ser convincente e persuasivo e ainda poder deixar inspirar desde o início a credibilidade necessária para que sua mensagem seja devidamente levada a sério.

Colocar uma pessoa para multiplicar um treinamento apenas porque ela é bem articulada ou porque se interessa pelo tema é correr o risco de desperdiçar, de maneira ingênua e pouco profissional, a oportunidade de utilizar uma das mais eficazes ferramentas da ação gerencial.

 

JB VILHENA

JB Vilhena – Consultor Sênior do MVC

Autor do Livro “Negociação e Influência em Vendas”

Autor do Manual das Universidades Corporativas